他做课程顾问4年，从月薪3000到月薪20000，得出3条销冠法则

山穷水复疑无路，苦苦支撑维持住。

很多伙伴们会觉得，做课程顾问挺不容易的，仅通过几通电话就让客户花费几万块钱去学习英语，想想都挺刺激。

而实际上，做个好业绩的课程顾问真的不容易。

特别是在没有方向不知如何下手，没有有经验的人带教的前提下。

而那时的我，就是这个样子：山穷水复。

现在想想也不知是什么力量在支撑着我，在高压的情况下，迷茫又坚持着。

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低谷中的自我否定和坚持

我从来不担心自己的努力度，每天KPI稳定在260分钟以上，20多个新名单全部拿完进行客户筛选，结案名单（指被之前同事放弃跟进的客户名单资源）。

结案名单虽然拒绝多，成交近乎为零，但始终相信“越努力，越幸运”的我，乐此不疲的重复做着。

听录音，打话术，因为花费时间多，好几次让我错过末班地铁在公司过夜。

好在，终于过了考核。

但是后来越发觉得，靠勤奋拼体力只是基础，如果想做好业绩，这远远不够。

很快我就遇到了这3个问题：

1、客户资源有限，成交累，产量不高。

2、疲劳感十足。

每日的工作强度我能承受，但不能承受的是漫无目的看不到希望的迷茫。

3、听录音，打话术虽然在初期对产品熟悉跟客户问题反馈做到了高效的收集整理，但后期成交和成交后的客户维系，客户关怀缺乏工作技巧和方法，甚至会出现好不容易成交的客户出现了退费的情况。

对于当时客户资源少之又少的我来说，一个退费，甚至会影响我好几天的心情和状态。

原本以为好不容易过了考核，可以安全留在公司了。

可谁曾想，转正后，业绩目标从每月4万直接飙升到13万。

成交转化率没变，业绩指标却狂飙。

在这期间，自己也萌生了跟别的电销小白一样的玻璃心：我可能不适合做销售。

但，也许是我性格原因，比较倔，所以还是咬咬牙坚持了下来，心想：付出总会有回报的。

可谁知，这一“荆轲自杀式”的豪情换回的是接下来近乎4个月的到手3000多的底薪生活。

虽说每天早起都会鼓励自己只是暂时的，但心中的累，不言而喻。

想离职撤退不，每日纠结徘徊。

看到同期伙伴走的走，留下的业绩翻倍，羡慕不？别提多眼馋了。

现在回想起来，我遇到的问题，很多刚接触电话课程顾问的伙伴们也一定都会遇到。

我可能比较幸运的是，留的久，韧性足，自己不服输的性格使然。

但方法不对，做事没有章法，着实浪费我了近6个多月的时间，入不熬出。

那如果真的有月光宝盒，穿越过去，我会怎么做呢？

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如何走出低谷？

在闭门造车，埋头盲干之后，我开始意识到此路不通。

于是换了一种方式：

每次有组员成交，我就会有意识的“接触”主管，询问这张单子是个什么情况，是什么性质的。

主管可能看我开始比较爱问，做事努力，就帮我分析单子业绩构成及成交因素。

现在想想，如果我在下团队之初就跟主管多做沟通，多做交流分析案例，最起码能少吃很多原本可以避免的苦。

就业绩构成来看，一般主要分为四个部分：

新约（新客户签约）

续约（老客户续签）

mgm（客户转介绍）

延展课（非主打课程产品，且课程金额相对较低）

1、新约

对于初入公司的课程顾问，新约一般是主要来源，其实只要努力一般是可以成交几单客户的。

但凡靠努力就可以做到的事儿，我都不会放过。

新约业绩分为三块：

自约自做（自己约试听课，自己做试听课）

自约他做 （自己约试听课，让别的同事做试听课）

他约自做（别人约试听课，你自己来做试听课）

因为我每天的kpi都很好，预约量很足，所以说，他约自做几乎不适合我。

那我主要采取的方法是：自己拿捏准确度高的客户试听课我自己来做，意向度低的客户分给别的没有试听课的同事做。

2、续约

因为新入职的课程顾问几乎很少有老客户，都是刚成交不久，再加上我们课程的学习周期几乎为1~2年，所以这条路对当时的我而言，不是主攻方向，走不通，放弃掉。

3、延展课

关于课程延展，我一般都是在服务好学员，家长对我认可的情况下，公司有优惠活动就微信群发下，有意向的家长就会微信回复我，我就打电话沟通跟进。

相比于英语课程，延展课的金额不高，业绩贡献不大，但会增加我的成就感和信心。

所以它不是我的主推方向，但我也不会直接放弃。

   

接下来就要重点说一下“转介绍”了。

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单次最高12个转介绍

转介绍对于很多新人来说都很陌生，所以重视度一般不会很高。

我想主要原因是：

1）缺乏销售经验，不知道转介绍的价值。

2）对是否可以长期留在公司做业绩的纠结仿徨，无法沉下心来开垦服务客户，属于思想轻浮。

3）不知道如何做转介绍。

我过往的经历告诉我，转介绍如果做不好，你的业绩不会很好，并且，你做的会很累。

甚至有些入职达半年之久，业绩做的依旧不稳定，月薪收入未上万的课程顾问，多是因为转介绍没有做到位。

我们公司有一个标语：当你比家长更关心孩子时，续约跟转介绍自然会来。

想做好转介绍，就一定要做好报名后的跟进服务。

很多销售以为“报名即为结束”，但其实“报名只是开始”。

所以，报名后的跟进则很大程度上决定了你和客户的关系以及转介绍。

关于跟进，需要注意两点：频率和内容。

▶︎  跟进频率

一般报名后的前3节课，我都会在下课后及时致电反馈；

之后是一周两次电话反馈；

2个月后，是一个月两次反馈。

这样做，一方面可以真实的了解孩子的学习进度和问题、与家长建立深度连接，另一方面也可以让家长放心，你依旧在这家公司，并在持续关注孩子的学习。

毕竟，中途换课程顾问对于家长而言是很不靠谱的学习服务体验。

每次跟进反馈时你都可以发出“转介绍的邀请”，但前提一定是得到了客户的认可，不管是认可你还是课程。

▶︎  跟进内容

在跟进内容上，因为我大学学的是商务英语专业，专八水平，在英语学习方法分享上有优势，我会按照学员一个学习问题分步骤的持续关怀。

益处有二：

1、持续的问题关注，可以让家长觉得你是个认真负责的老师；

2、避免每次电话不同话题，给家长一种关怀学习是公司强迫所为，课程顾问是没话找话。

特别对于初期的课程顾问，不会聊天的问题时常存在。

在这个过程中也可以了解下孩子的喜好，如果孩子完成的不错，给孩子一个喜欢的小礼物作为奖励，不仅能提升孩子的学习动力，也能让家长感受到你的用心和负责。

永远不要觉得自己很聪明，可以忽悠住家长。

只有真诚的付出，才会换来家长的真心回报。

关怀的方法很多，建议可以跟你的主管、资深课程顾问或销冠多交流。

然后找准1-2个适合的方式，坚持去做。

任何的业绩体量的积攒爆发都需要时间的沉淀。

有转介绍的存在，每个月才会有业绩爆发的惊喜。

就像我2017年6月份业绩大爆发，做到单月销售业绩全球第一，就是因为有个家长一下子帮我推荐了12个朋友，业绩产出近25万。

那位家长介绍过来的客户又推荐他们各自的朋友，这样不断累计叠加，让我从17年6月份之后，月收入不下于2万，也让我拿到了2017年年度销售总冠军的殊荣。

也许你会说我运气好，碰到了个好客户，但我想让大家反思：为什么这个家长愿意为我推荐？

我想，这才是问题的关键，也是让你提升转介绍能力的关键。

 

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写到最后

我始终相信，任何经历都是财富，一切都是最好的安排。

3年半的充实紧张高压的工作，让我煎熬过、痛苦过、迷茫过，同时也让我辉煌过、难忘过。

也正是这些丰富的经历让我更加了解自己、了解销售、了解客户、了解人性。

我不排除有一定走运成分在里面，但也绝对跟我的努力和执着密不可分，毕竟外因是条件，内因才是关键。

在此，给那些销售做的不上不下，不温不火的伙伴们3点建议：

1、努力度不能丢

因为过了新人期，很多人的努力度会下降，做事变得不温不火，俗称“老油条”。

我在公司从来没有见过月薪过万的销售在努力度上有松懈。

毕竟，努力是成长的基础。

2、紧跟主管和团队销冠

基本上从公司内部晋升上去的主管，曾经都是公司数一数二的销售人才。

所以，一定要多向他们学习请教，多交流实际遇到问题或案例，看他们遇到这些问题时的解题思路是什么？

切记，业绩做的好的顾问，没有一个是靠闭门造车做到的。

3、接纳现状，保持乐观

毕竟月薪从几千到上万，是有门槛的。

要承认并接受这个难熬阶段的存在，但也要保持乐观的心态。

因为，如果你不开心，负能量满满，你的客户也不可能放心把孩子交给你。

所以，要调整好心态，接纳自己在销售初期的稚嫩、不专业、紧张、担忧、恐惧.....等一系列看似不好的状况。

因为，那不是你的问题，是一个人从不知道—知道—做到必经的阶段，学会了你也就度过了。

圣经中说：

已有的事后必再有；已行的事后必再行。

日光之下并无新事。

传道书 1章9节

既然并无新事，那么不管是成功、失败还是逆袭，都一定有章可循。

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